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专访广发基金副总肖雯,目标全平台金融销售

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广发基金副总经理 肖雯 (资料图)

  肖雯简历:经济学硕士,
高级经济师,广发基金管理有限公司副总经理,兼任广发基金互联网金融部总经理。曾任珠海国际信托投资公司助理总经理、广发证券电子商务部副总经理、广发证券经纪业务总部副总经理。

  领路者酿多路径瓶颈突围

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  ⊙本报记者 赵明超

  编者按

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  余额宝[微博]横空出世,基金公司醍醐灌顶,一场互联网金融拼抢战迅即拉开,基金公司纷纷牵手BAT平台导流量,竞相推出专属产品打品牌,各种营销活动造声势,一时间基金电商如火如荼。

  植入不同基因的组织,极易引发宿主的排斥反应,这一医学类常识,在“互联网+金融”的轮廓内有越来越多生动的体验。

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  在这场基金公司电商战略狂飙突进中,广发基金的表现可谓引人注目,从去年作为首批基金公司在淘宝网[微博]上开设官方旗舰店,到今年年初牵手苏宁易购[微博]平台推出零钱宝,再到成功登陆微信理财通平台,在基本实现了各个网络平台的战略布局的同时,广发基金自有平台的“钱袋子账户”体系也悄然升级,完成了“类余额宝”化的改造。最近又重磅推出C计划,更是将股票类基金一举推进到零申购费时代。

  “互联网企业几乎标配的股权激励,在传统金融机构中几乎是个最新的事物。”北京某大型基金公司高管在与笔者沟通时坦言。该公司电商团队人员离职,不少又回流回互联网企业,高薪无法留住人才,是这位老基金人的一大困惑。

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  从电商平台到自有平台,从外引网络流量到发力直销渠道,乃至推出手机APP交易工具,广发基金电商营销步步深入,一系列营销推广让人眼花缭乱但有有条不紊,而其幕后的操盘手,就是广发基金副总经理肖雯。

  困惑不止如此,多数基金公司的互联网化,在过去两年时间,几乎可以总结为“招几个搭建一个电商平台”。

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  从2004年迈入广发基金开始,肖雯进入基金行业,距今刚好整整十年。十年来一直专注于基金销售的她,在目前的基金电商化大潮中,与早期相对单一的渠道销售相比,基金电商销售中的新技术新事物日新月异,工作也更加繁忙;不过,奔跑在互联网金融的路上,每天都是新的,肖雯乐此不疲。

  “工作单调乏味,且毫无前景可言。”这是在某私人聚会上,一位离职的某基金公司电商部门负责人的抱怨,束缚太多话语权太小,创新就是一张空头支票。

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  自有平台和网络平台布局并驾齐驱

  前者不知后者所需,后者不解前者的业务边界,这可意味着“互联网+金融”的讨论,不是一个简单的问题。(李新江)

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  从去年底登陆淘宝开设基金公司旗舰店开始,广发基金的电商布局推进不断加速,目前已经涵盖了官网直销、与网络平台合作推出类余额宝产品以及与第三方电商平台合作开店等模式。

  导读

入市有风险,投资需谨慎

  与上述几种模式相对应的是,广发基金官网直销产品“广发钱袋子”,与微信、苏宁合作的“理财通”、“零钱宝”,与淘宝合作基金旗舰店。在上述三种互联网金融模式中,广发基金均处于第一梯队。

  目前很多公司在淘宝上卖基金,但只是把产品换个销售渠道,并没有真正去为客户着想,打造有互联网特性的产品。互联网路径在哪里,绝非销售渠道登录手机端这么简单。

  新浪财经讯
6月10日网传广发基金副总兼互联网金融部总经理肖雯女士离职创业,作为基金行业早期开拓银行渠道的高管之一,肖雯曾带领广发基金在渠道销售领域建树颇丰。

  在上述三种模式中,广发基金的直销平台最具特色,其5年前推出的“广发钱袋子”在余额宝的带动下焕发了青春,成为了市场上为数不多的功能强大的理财账户,尤其是拥有4张国有大行卡“一键支付功能”的“钱袋子APP”上线,更是刷新了基金公司移动端开户的便捷记录。

  本报记者 陈浠 深圳报道

  肖雯2000年5月-2001年11月在广发证券股份有限公司电子商务部任副总经理,2001年11月-2004年2月在广发证券股份有限公司经纪业务总部任副总经理。2004年2月-2015年5月在广发基金任副总经理并兼任广发基金管理有限公司互联网金融部总经理。

  肖雯表示,在基金公司发力电商初期,平台入口跟传统的银行渠道一样重要,通过多家网络平台入口,可以带来可观的流量,让投资者接触到基金产品,“入口、流量、产品和服务是互联网金融业务的关键,有了合作平台的入口流量支持,我们开发出优质的产品和服务才能给更多客户创造出良好的体验,基金公司才能迎来更大的发展机遇。”

  焦虑感逐步弥漫开的基金业,诸多变革已在酝酿,监管层则从上到下进行推动。

  2012年10月,肖雯放弃了银行渠道业务,专门负责公司电商与客服业务。随后在苏宁易购[微博]平台推出“零钱宝”,开设淘宝官方旗舰店,登陆微信理财通等,使得广发基金在互联网金融业务成绩斐然。

  4月17日,微信理财通平台产品扩容时,广发基金旗下的广发天天红基金和易方达基金[微博]旗下易方达基金易理财一起上线。至此,广发基金基本实现了在国内主要网络平台上的布局。

  目前的重点是基金公司高管共识的达成,及其影响下的公司战略变化。

  新浪财经电话广发基金得到了证实,肖雯已经于5月底离职,并成立了一家基于互联网的财富管理公司,核心团队是与她同期离职的广发互联网金融部门多名核心员工,及来自雅虎的一支技术团队。据悉,此次肖雯成立公司的投资方亦属“广发系”旗下,广发证券旗下全资子公司广发信德投资管理有限公司投资了新公司。

  平台布局完毕后,新的策略浮出水面。5月份,广发基金大张旗鼓推出C计划,一举将股票类基金推进到零申购费时代。

  广发证券副总经理兼互联网金融部总经理肖雯认为,“转型是一把手的系统工程”。一个互联网金融部带不动整个公司的转型,用互联网思维和技术新建、重构公司的业务体系。领导的时间在哪里,公司的战略就在哪里。

  此前数年,肖雯就一直在多个场合宣传,移动互联网金融时代本质上就是一个全平台时代。未来必须要面向投资者提供一站式解决方案,其中包括公募、私募、以及非标产品,使得投资者可以从容地在不同的时点配置资产、转换基金。

  投资者在广发基金官网买入股票类基金时,选择C计划收费模式,即可享受零申购费、持有30天以上零赎回费的优惠,只收取按日计提的0.4%-0.6%/年的销售服务费。与传统的前后端收费相比,C计划进出成本低,只要持有30天以上,投资者可在广发基金旗下股票类基金间0手续费任意转换。根据测算,对于持有期限不足1年的投资者,新收费模式可以节省不少费用,其中投资两个月最多可以节省94%的费用,再次引领基金公司创新潮。

  “制度变革势在必行。”这也是多位基金业人士接受21世纪经济报道记者采访时的共识。

  但“一站式解决方案”在现有基金体制下很难实现,根据现有的政策法规,基金直销平台不能售卖其他基金公司产品,这也意味着,客户在单个基金公司平台下无法买到全市场的基金产品,也无法进行有效率地完成资产配置及转换。此次离职创业可以看做肖雯对自己理念的一种执着的追求。

  肖雯认为,基金公司的核心竞争力永远是资产管理能力,通过海量用户进行货币基金销售,是互联网公司的核心能力,而与财富管理相关的投资、服务能力才是基金管理公司的长项。“不管产品放在哪个平台,最终还要回归投资的本源,即实实在在为老百姓赚钱。”

  浙商基金董事长、互联网金融委员会主席肖风认为,任何一个基金公司或者资产管理行业任何一家机构如果要互联网化,首先要革掉原来的技术架构的命,建立基于互联网的技术架构。

  广发基金内部人事表示,肖雯在广发基金任职多年,在互联网金融部门做出了卓越的成就,本已经非常成功,即便在广发基金干到退休也顺理成章,但在互联网金融的风口浪尖上,肖雯选择创业以实现自己的人生追求,非常让他们佩服。

  从发力自有平台及网络平台战略来看,广发基金的一系列举措,体现了在基金公司与电商网络加速融合环境下,为投资者提供一站式理财解决方案的新尝试。不管是广发旗下各类基金的优良业绩表现,还是QD产品上的出色布局,以及趋势定投及C计划的上线,无一不是朝这个方向努力。

  转型时间有限,这是一场资产管理行业与互联网行业相互渗透,相互冲锋的战争。“立刻到赛道上去。”肖雯提醒,基金公司如果没上赛道,反而有一种错误的安全感,那么也许很快就变成了观众和局外人,因为竞赛已经和你无关了。

  寻找应用场景成为业务发展的关键

  “互联网+”兵临城下

  余额宝掀起的理财旋风,从基金公司最近一年发展情况看,经历了对接互联网平台、优化业务流程、寻找应用场景等过程。在肖雯看来,对于资产管理规模居前的大型基金公司来说,当前最重要的事是实现对各个网络平台的战略布局,抓住互联网时代的机遇,全力扩大用户数量,从而为以后的财富管理服务打下好的基础。

  “银行渠道的大额持有人中,40岁以上的客户占比超过80%。”3月18日,在互联网金融业务培训班上,肖雯如此数字化她的忧虑。

  与原有基金销售渠道相比,网络平台显然属于新生事物,大型基金公司需要进行战略布局,“即使付出一定的代价,但这就是发展的试错成本,只有这样才能确保未来不落伍。”

  目前,作为基金业重要销售端的的银行渠道,其用户主要集中在40岁以上的年龄层,而80后甚至90后,正在流向其他渠道。

  据了解,基金公司登陆网络平台,投入不小,不仅原有系统需要升级改造,还要招聘专业人才,对于中小型基金公司来说,在公司股东对管理层有严格的利润指标的情况下,很多公司不敢贸然投入,如果单纯以货币基金销量计算,只有销售额达到百亿元级别,才能实现盈亏平衡。

  “互联网+”已兵临城下。

  不过,在肖雯看来,不能以短期盈亏比来看待基金公司电商的投入,“向互联网转型是基金公司的未来方向,大型基金公司为抓住与互联网公司合作的机会,前期投入数百万元,对于利润不多甚至亏损的中小基金公司来说是大手笔,但是对于每年利润几亿的大型基金公司来说,这种战略布局是完全有必要的,以后会逐步显现出价值。”

  作为互联网金融“爆款”的余额宝[微博],其惊人的爆发力让基金业看到了互联网给基金业带来的可能性,同时也看到了互联网与生俱来的野蛮生命力。据中金公司在2月底的测算,2014年底余额宝的规模约在6000亿,相关产品规模约为7200亿。

  打造平台之后,要让用户有更好的使用体验,需要改造原有系统把服务流程优化,这也是基金公司提升服务的关键和难点。事实上,余额宝能创造出惊天效应,正是源于系统和流程优化,让当时专门成立十多天的天弘增利宝基金通过一套精准的对接系统,完美地嵌入到拥有8亿多用户的支付宝[微博]平台中,让投资理财变得前所未有的简单,加上接下来阿里集团巨大的品牌号召力,以及眼花缭乱的市场推广,余额宝才得以迅速发展壮大,最终缔造了中国基金业一个又一个奇迹。

  与银行渠道相对,网络销售渠道的潜力非常巨大。

  “基金公司把所有能做的全部放在后台,用户只需窗口上的一小部分,充分体现出移动互联时代的简单便捷。”肖雯表示,有时候仅仅是让用户更加方便快捷的一个很小的流程优化细节,就会让基金公司投入很多工作,不仅设计到软件对接,还体现在业务流程梳理,和平台进行管理沟通,“尤其是涉及到安全操作方面,我们会用更多的技术手段予以防控把关,确保投资者的资金安全。”

  据东方财富2014年年报,受益互联网金融的蓬勃发展,东方财富全资子公司同时也是首批第三方基金销售机构的上海天天基金销售有限公司(旗下“天天基金网”)去年基金销售额大幅增长5.37倍至2297亿元。

  最后是寻找应用场景,“在所有资金流转和沉淀的地方寻找业务机会,基金公司将货币基金和理财账户的增值功能作为一个个模块嵌入到社会经济生活的各个资金流转的应用场景中,并且逐步让用户形成习惯,藉此形成用户黏性,并转化为基金公司的核心竞争力”,肖雯如此描述。

  按照肖风的说法,“不是互联网在颠覆而是时代在更替”,这个时代会发生更替,如果你不跟上这个时代,你的命运只有一条,必然被淘汰。

  建立了应用场景,就可以实现对用户的粘性,肖雯说经常有人问她现在宝宝们完全是建立在利差上的,如果将来利率市场化的进程一旦完成,余额宝还会存在吗?肖雯每次都会斩钉截铁地说,一定会存在的,因为它有电商的应有场景,“即使将来利率市场化进程完成了,只要有应用场景,就一定会有其存在的价值,尽管有可能其规模会变小,但不会被消灭。基金公司未来的方向,就是要构建各种应用场景,并把金融服务与应用场景结合起来。”

  目前,肖雯所在的广发基金[微博]亦在焦虑感中迎头赶上。广发基金联合百度[微博]公司等,基于互联网大数据联合推出了“百发100”指数。

  移动互联网时代的变革方向

  但是,基金公司在转型中遇到的瓶颈颇多。据肖雯分析,这些瓶颈包括产品品类单一,在一站式综合金融业服务劳动竞赛中很被动;基于互联网的技术构架体系薄弱;几乎没有基于大数据的运营平台。此外,就是文化冲突、价值观、行为方式、激励机制等互联网行业与基金行业本身制度层面差异所带来的问题。

  对于最近一年来全力融入互联网的基金公司来说,尽管部分公司已经抢到了BAT流量入口,但是压力依然非常大,因为向以PC端为代表的互联网金融转型的过程还没有走完,移动互联网又来了。

  人才稀缺是一大问题。肖雯表示,做互联网金融的一大感受,是需求太多了,但是基金公司的系统难以应对这些需求。这就涉及到人才稀缺的问题,目前这一领域的人力资源角逐非常激烈,尤其是好的产品经理与架构师。

  肖雯认为,同传统互联网模式相比,移动互联网随时、随地、随身的特点,对移动金融要求更加简单与极致,但是金融产品本身复杂、专业性很强,安全性上更是要万无一失,“如何把非常专业的金融服务变成非常简单的工具化产品,这是互联网金融特别是移动金融领域面临的挑战”,在广发基金的APP软件中,就体现了工具化应用,用简单的页面体现专业的服务。

  肖雯举的一个例子是,其所在部门原本有10个这方面人才,但近期其中3个离职,包括被BAT公司挖走的,以及去创业的。

  从目前移动互联网的发展趋势看,在移动金融领域,产品集成化激昂即将成为未来竞争的一个重要方向。肖雯表示,这不仅仅要求每个功能都做到最好,而且要把产品做好集成和深度,如今大部分基金公司都有APP,如果一个客户买了广发基金和华夏基金[微博]的产品后,还想买入其他公司的信托和股票等,就需要再去下载别的公司的APP,这就会影响到客户体验,客户需要的是集成了多种产品的服务平台,实现一站式理财服务。

  在广发证券信息技术部副总经理兼首席架构师梁启鸿的分享中,梁启鸿强调其跨界技术团队非常多元化,包括从百度、腾讯、华为、甲骨文[微博]、雅虎、IBM[微博]等公司挖过来的人才。

  对于一站式理财服务平台的打造,肖雯认为,移动互联网金融重要发展方向就是集成和整合,但是毕竟没有一家公司或者一个金融子类能解决客户的所有问题,这就需要多家公司相互合作,“虽然可能某家的APP体验非常好,但如果以客户为中心,那就应该静下心来想想怎么相互合作,相互集成整合,因为未来可能不取决于你做的体验感多么强,而在于你是否真的能够在这个领域里做得很深,能够把相关的财富管理行业整合起来。”

  转型背后,需要的是真正的互联网思维。

  肖雯称,目前很多公司在淘宝上卖基金,但只是把产品换个销售渠道,并没有真正去为客户着想,打造有互联网特性的产品。广发基金亦曾在这里走过弯路,后来为打造某款产品,特意让团队花诸多工夫把产品界面做得更加简洁、直观,结果其效果明显。

  她总结,基金公司应从用户的痛点开始,从某一两个解决痛点的功能开始,迭代优化,积累流量和用户,叠加、整合更多服务,逐步形成平台和生态。

  转型时间有限,这是一场资产管理行业与互联网行业相对渗透、相互冲锋的战争。

  据肖雯判断,未来两三年对于基金业是关键的时间,因为互联网行业也在学习资产管理行业的内容,如果错过这两三年,将会很被动。

  自上而下推动

  “互联网+”兵临城下,基金业正在经历从上到下的转型之路。

  3月18日,中国证券投资基金业协会在深圳成立互联网金融专业委员会,并举办了互联网金融业务培训班。

  基金业协会的动作只是一个开始。

  据某基金业人士透露,目前监管层对基金业在移动互联网时代的转型非常重视,正在推动基金业从上到下的转型。

  该人士称,监管层已明显意识到,目前的时代已是真正的移动互联时代,当今社会中的各种商业模式,其基本商业逻辑的起点是移动互联。假如没有把移动互联作为思考起点,可能基金业的发展会远离现在商业思维的中心,而处在边缘化地步。

  事实上,据21世纪经济报道记者了解,监管层在基金业互联网探索转型的路上一直给予诸多支持,包括余额宝当初获批,背后是监管层加紧推动,其诞生才能这么快。

  “监管层希望国内基金公司能用三到五年时间,转型为基于移动互联网架构的企业,完成公司的转型。目前行业要认真思考路径、路线图、时间点的问题,尤其要大胆引进、培养、吸收互联网行业的各类人才。”前述人士表示。

  前述人士提及一个细节——监管层领导建议基金业从业人员加强学习,多关注国外关于互联网金融的研究,以及国内BAT等优秀互联网公司创业家的原创性著作,包括腾讯出版的系列相关书籍。

  自上而下的“洗脑”是必须的。

  “转型是一把手的系统工程。”肖雯用这句形象的话强调,一个互联网金融部带不动整个公司的转型,用互联网思维和技术新建、重构公司的业务体系。领导的时间在哪里,公司的战略就在哪里。

  某沪上基金公司负责互联网金融部的人士则对21世纪经济报道记者表示,目前基金公司如果真的决心转型,投入是很大的,需要找到一个不错的团队,以及支付其成本,这最重要的是公司领导层能够下决心,并真正去推动。

  在经济下行的大背景下,行业创新中蕴含的风险值得注意。

  前述人士提及,监管层亦警示基金业从业人员,在发展移动互联的资产管理业务中,要坚守资产管理底线,不能借互联网资产管理之名行违法乱纪之实。(编辑
卜坚 李新江)

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